כך תנהלו משא ומתן בשיטת השוטר הטוב והשוטר הרע

עו"ד ליאור כספי, מומחה למשפט אזרחי ומסחרי, נותן טיפים למשא ומתן יעיל הלוקח בחשבון גם את עמדותיו הרגשיות של הצד השני

בכל הזדמנות עסקית, בכל קניה או מכירה של חפץ, רכוש, חברה, בכל שיתוף פעולה בין שני גורמים, בכל הצעת עבודה ישנו משא ומתן בין מספר גורמים.

אנו נוטים לנהל את המשא ומתן בעצמנו, ולעתים מתעקשים לעשות זאת לבד מתוך הנחה שאנו, בעלי האינטרס המובהק, נוכל לעשות זאת הכי טוב בעצמנו.

משא ומתן בין שני גורמים או יותר מורכב הן מהפן הרציונלי של העסקה והן מהפן הרגשי שלה. אנו נוטים לייחס לפן הרציונלי של העסקה משקל יתר, ולעתים לא מבינים כיצד הצעה כה משתלמת וכה כלכלית אינה מתקבלת בסופו של דבר אצל עמיתנו למשא ומתן.

אבל אנחנו שוכחים כי בכל משא ומתן ובכל עסקה, המרכיב השני בחשיבותו, ולעתים אף הראשון, הינו בני האדם, רגישותם, עקרונותיהם המוצהרים או הסמויים, פחדיהם וכו'. למעשה, בכל משא ומתן עומדים מולנו אנשים ולא מכונות שעושות חישוב מתמטי קר לגבי כדאיות העסקה. לכן בבואנו למשא ומתן עלינו לקחת בחשבון שני מרכיבים יסודיים: כדאיות העסקה במדדים כספיים והמורכבות האנושית של העומדים מולנו.

אחת השיטות לניהול משא ומתן בהצלחה הנה להגדיר בבירור את מטרת המשא ומתן ולתכנן בקפידה את הדרך להשיג את יעדנו.

במהלך חיי הייתי שותף למאות הליכי משא ומתן שהתנהלו בין חברות לחברות, בין חברות לאנשים עצמאיים, בין עצמאים לעצמאים וכו'. נדהמתי לגלות כי מרבית אילו שלא צלחו אופיינו בחוסר יכולת של השותפים להבין את צורכיהם של אלו העומדים מולם, דרכי חשיבתם ורגישותם לפרטים שלעתים נראים בלתי רלוונטיים למו"מ כגון אגו, פחד וכו'.

בחלק המגדיר את מטרת המשא ומתן נעשה שימוש בכלים ובחשיבה הראלית – רציונלית על העסקה וכדאיותה מבחינה כלכלית, ובחלק העוסק בתכנון הדרך להשיג את יעדנו נעשה שימוש בחשיבה הלוקחת בחשבון את כל ההיבטים הרגשיים של השותפים למשא ומתן, דהיינו, ההרכב האנושי שעומד מולנו, צרכיו ומבנה החשיבה שלו.

בשנים האחרונות אני מלווה אנשי עסקים רבים לפגישות מו"מ כמשפטן וכעורך דין ובמשך הזמן פיתחתי מספר טכניקות המסייעות ללקוחותיי להשיג את מטרותיהם העסקיות בעת ניהול מו"מ.

 

כשהצד השני מזהה את כדאיות הצעה, מתחילה להירקם עסקה

רובם ודאי מכירים את הביטוי "השוטר הטוב והשוטר הרע", בעיקר בהקשר חקירות משטרתיות. על מנת לקבל אינפורמציה מהחשוד החוקרים מתחלקים ביניהם לשני תפקידים וכך מובילים את הנחקר לספק את המידע המבוקש.

כשאיש עסקים מנהל משא ומתן, כך, מיד לאחר שלב הניתוח הראלי של הנתונים, במידה והצד השני מזהה אף הוא את כדאיות ההצעה, מתחילה להירקם עסקה. בשלב זה מתקדם המאומת לבדיקת הפרטים הקטנים של העסקה – או אז מרבית הקונפליקטים צפים ועולים תוך ביטוי של אותם היבטים רגשיים (עקרונות, תבניות חשיבה, אגו, פחדים וכו') העוברים באופן סמוי דרך ניהול שולחן המו"מ.

חשוב לזכור כי לרוב בני האדם קל יותר להתחבר לנתונים מספריים, כספיים המראים רווחים, מאשר לבני אדם אחרים המגיעים עם מטען וצרכים משלהם אשר לעיתים מהווה איום זה שלהם.

לכן כאשר אתה מחליט להיכנס למו"מ לרכישת דבר מה, בנה תכנית כלכלית מתאימה, המציגה את כדאיות העסקה לשני הצדדים תוך תיאור השקפת עולמך הכללית לגבי העסקה.

בשלב זה תוכל לעשות שימוש מושכל בטכניקת השוטר הטוב והשוטר הרע. השוטר הרע יעשה עבורך את כל ה"עבודה השחורה" של סגירת הפרטים הקטנים, הסיכומים לגבי ביצוע העסקה בפועל, הוא יוכל לבדוק עבורך את גבולותיו של הצד השני ועד כמה ניתן "למתוח" גבולות אלו ולשפר את תנאי העסקה מבחינתך. השוטר הרע יאסוף את האינפורמציה על האנשים אתם אתה נושא ונותן יותר טוב ממה שתוכל להשיג בעצמך.

בדרך התנהלות שכזו אתה כאיש עסקים שומר על "פסון", אינך "מלכלך את הידיים" בדברים הקטנים והפחות נעימים לדיון.

במידה ונוצר חשש תוך כדי המו"מ להתפוצצות העסקה, תמיד נשמר לך היתרון בכל שתוכל לחזור לתמונה ולפתור את המחלוקת בתפקיד השוטר הטוב תוך הבאת הטיעון כי השוטר הרע פעל בדרך שאינה מקובלת גם עליך בנקודה מסוימת. הרווח בסיטואציה כזו היא שאינך יוצר מטען רגשי שלילי כלפייך ותמיד יכול לשמור על יחס טוב עם עמיתך למו"מ.

דרך זו הנה דוגמה ליכולתך למקסם את השגת מטרותיך במו"מ ולהביא אותך להתנהלות מתוך חשיבה ותכנון וכך גם לבקר את הנטייה הקיימת אצל כולנו לפעולות אמוציונליות שאינן תורמות להצלחת המו"מ.

חשוב ביותר הוא לבחור בקפידה את שותפך למשחק התפקידים הנ"ל, אדם בעל ניסיון, אמין אשר מבין היטב את צרכיך וכול ללוות אותך לאורך התהליך כולו.